匿名 发表于 2016-3-21 15:17
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我们厂的一部分充气娃娃残次品，有的时候也会低价出售。客户的反馈概括起来三个字——不省心。
漏气，掉零件，关键部位咬合过紧、过松，电热部分漏电、加热过快。这些问题时有发生。
但有需求就有市场，我们会在网店的宣传材料里面注明这些问题，以及可能带来的后果。但这部分产品依然供不应求。经过长时间的思考，我得出了如下几点结论，供同行们参考：
1）这部分残次品往往外观比较好，因为外观是统一用模具做的，所以次品率往往不会出现在这里，而往往出在内部打磨、姿势校准、测试调优等环节，有很多技工在生产过程中过于溺爱自己的作品，这也不磨，那也不割，就会出现严重的内在缺陷。
2）残次品能够带给客户一些出乎意料的体验，充气娃娃最大的缺点就是互动性差，你怎么摆弄她都会听你的，所以玩久了就会很无趣，因为她的每一个行为都是你意料中的。而一旦她容易出故障，就相当于给她增加了一个随机出现“惊喜”的功能，尽管这种体验往往会产生短暂的不愉快，但是毕竟会让客户的内心产生一丝涟漪。
3）残次品可以帮助客户强化自己的存在感。充气娃娃的使用过程往往时间很短，1 分钟左右。但是为了修补漏气的洞可能要花费 1 个小时。根据自己的尺寸和受热能力，去调优各个参数也是很费精力的。但很多客户乐此不疲。他们相信自己的“调教”会让充气娃娃逐渐优化，最终成为精品。尽管我们从专业上提醒过，内在的缺陷是很难被修复的，但是丝毫不能阻挡这部分客户的调教热情。他们很愿意用自己的努力伴随充气娃娃的成长，而且久而久之会产生别样的感情。
4）残次品会为客户建立一种很特殊的心理优势，就是“我跟你们不一样”，这种心理优势很像接受过成功学教育后的学员，他们从课堂里出来，看到现实生活中的泯然众人，就有一种很强烈的优越感，我心向成功，我跟你们不一样，我比你们强！我们的残次品客户也有类似的心理，你们都不漏气，我的是自己补过的！你们的都是一个尺寸，我的比你们紧的多！你们的都是 38°，我的是 55°！等等等等。这种现象在外人看来很不可思议，但是它是存在的。
5）残次品客户一般内心都很善良，脾气好。这个也是统计规律，一旦产生一定的感情，他们就会不舍得扔，不舍得退，甚至不舍得换。这也是我们能够成功出货的基本条件。
说实话，一开始开展这项业务，我是于心不忍的。感觉自己在做坏事，但是想通了上面的道理，也就心安理得了。
