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匿名 发表于 2025-12-16 15:14
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@派克斯研究院：茅台宣布将控量、并计划大幅削减非标产品配额。给不了解茅台销售体系的小伙伴科普一下，了解一下最好的商业模式是怎么样的。
茅台酒从酒厂卖给经销商，这个价格叫出厂价。经销商从茅台酒厂拿货的平均成本，叫拿货价。经销商卖给市场，叫市场价。
53 度飞天茅台的出厂价是 1169 元，顺便说一下，茅台的毛利率超过 90%。
而经销商从茅台厂拿货时，被按头要求必须同时买一些茅台厂的二线产品。所以算上这块的成本后，经销商的拿货价大约在 1500-1700 浮动。
而 53 度飞天茅台的市场价，之前最高到过 2300+，现在大约在 1500 左右。
因此，当飞天茅台的单价在 2000 + 的时候，经销商属于躺着赚钱。且白酒还有越放越增值的逻辑。
而当飞天茅台的单价跌到 1500 左右时，茅台的利润虽然暂时不受影响，但经销商已经处于卖一瓶亏一瓶的状态了。而这些经销商，都是茅台宝贵的资源。茅台的一级经销商大多是各地有头有脸的人物，茅台的品牌溢价在一定程度上是由经销商支撑起来的。虽然都说皮之不存毛将焉附，但反过来，毛若不存，皮也容易着凉。
那现在茅台给经销商减负，就是牺牲自己的利润，来保证经销商的利润。是牺牲短期利益，换取长期利益的行为，这对于茅台而言，我认为是正确的商业决策。
