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标题: 我们该怎么卖房？ [打印本页]

作者: 匿名 时间: 2024-8-29 15:12 标题: 我们该怎么卖房？

前几天，一位深圳群友说想卖房，问我有什么建议？我说，我已经卖掉一套了。群友又问，卖房有什么经验？我说，偷偷卖，别大张旗鼓卖。

我列了 5 个要点给她：①不要签委卖②不要挂中介外网③告诉几个熟悉的业务能力强的中介④了解最近真实成交价，按这个水平挂盘。⑤在哪家中介成交，在哪家补签委卖。

这篇文章，将以我卖房的亲身经历，详述为何提这 5 条建议，以及目前深圳二手房市场的交易规则。

卖出的这套房，是 5 月上旬挂盘的，半个月后成交，和同小区一个月前成交的最新价格相当。过程非常顺利，没有砍价，和中介在电话里谈妥价格，约买家见面就签了合同。我支付中介佣金 1%。在当前的二手房市场环境下，这么流畅的卖房过程，让人感觉很不真实！尤其是对比 2 个月前的另一次挂盘。

前一次挂盘，是在 3 月份。房子在所有挂售的同户型里算是装修、楼层、朝向最好的，我按同户型最低价挂盘展示，并通知了附近所有中介门店，每家都亲自拜访过。还写了电子楼书，包括房子居住体会、现有装修说明、多种改造方案（含效果图）。我本以为随行就市，能很快以合理价卖出，却没想到过程异常艰难，投入大量时间精力，最终放弃。

一、被虐的卖房经历

今年 3 月，我将房子整理如新，拍了照片和视频，编辑好图文群发给中介。因打理了几年出租房，微信通讯录里攒下了 100 多个附近中介的微信。放租时，微信群发出给中介，非常好使。所以，卖房时我也如法炮制。

我按同户型最低价挂盘，只与一家熟悉的中介签委卖。其实我并不想签委卖，但为了能在中介外网展示，吸引更多买家，我犹豫再三后还是签了。

3 月份，深圳还在执行参考价，高于参考价的挂盘价不能展示，只显示参考价。我的挂盘价比参考价低 6%，因此在中介外部网站能看到真实挂盘价。当时实际成交大约比参考价低 10%（同片区的中介有近几个月的成交汇报，不同家中介基本一致，也可以在某几个第三方小程序查到成交记录）。这套房的楼层、朝向、装修、税费都有优势。我想应该很快能够以合理价卖出吧。

房子空置，随时可看。房挂出后，每天都有人来看房，经常一天有三四波人看房，让我感觉挺顺利。反馈都是 “房子很好，保养很好，装修很新，客户挺喜欢的”，但看了一周下来，没有一个买家面谈。中介都说价格高了。

房子挂出去之后，每天都会收到几个中介电话还价，“最低多少能卖？我有实在客户”。我不想和中介在电话里谈价，说有客户就来面谈。中介说，价格合适别人才愿意出来，我说你们客户出多少？中介都按参考价的 80% 砍价。

两周下来，叫人很疑惑。为什么这么多人看房，却没买家来面谈？为什么同片区一直有房子能合理价成交，而我这套中介都要在合理成交价上再砍百分之十几？成交的房子，好像都没看到有挂盘？

挂盘后，每天三、四个中介电话，有些中介在电话中说话还比较客气，有的非常强势用话术打压，有的甚至因谈不成恼羞成怒，说话很难听。有网友说，卖房就像进了诈骗群，被按在地上摩擦，人格都受到侮辱。我也感觉自己每天被中介 “攻击”。

挂盘的两个月里，天天都有剧情上演戏，像谍战片、像伦理片、像商战剧。比如一眼能看出的假带看；比如价格混乱迷人眼，中介朋友圈一个价，实际成交一个价，挂盘一个价，参考价一个价；比如不同家中介互相攻击，有时我被拉进不同中介的客户群，群里发小作文，有时我的手机狂响，突然到收到某中介让员工们同时群发的喊冤控诉同行书；比如每天要应付众多销售人员的 “精神摧残”，又会突然与某些熟悉的中介彼此共情、叹市场令人无力；比如极消耗时间和心力的真真假假的谈判；比如我被中介嫌不够努力，说别家带看就有几十元红包，并发来同片区邻居创作的堪比开发商样板房宣传片的视频楼书……

在这两个月里，卖个房就像被卷进无尽的闹剧，原本岁月静好的生活变得一地鸡毛，容易突然自卑，自恨” 身无才艺不如人，缺双慧眼看不清”。

因文章篇幅所限，太多细节无法详述。与买家谈判就经历过 4 次，本文说说其中两次。

二、两次失败的谈判

因为每天收到中介打电话来漫天砍价，我决定电话里不谈价，见到客户才谈。有一天，X 中介的一个女销售给我打视频，说有客户想跟我视频谈，说完，一个中年女人就出现在视频里，一句话不说，直接要价（比参考价低 24%）。我一时无语，挂掉了视频。

第 2 天，X 中介另一个男销售 B 说有客户想面谈，约我过去。我说，没诚意的客户我不想去，浪费时间；真想买，就来找我吧。中介马上带着客户来了，竟是昨天视频里的那个中年女人。在两个男中介的一顿开场白和强调现在市场不好后，女人给了一个价（比参考价低 16%），双方说了一些没有什么用的话，僵持一段时间，其中一个男销售 C 跟着女人出去了。

销售 B 陪着我，给我做工作，最后我给出一个价格（比参考价低 14%，比合理成交价低 4%），我说这个价格能买就买，不买就算了。中介 B 说让我再坐一会儿，他的同事 C 在外面给买家做工作。等了一个多小时，中介 C 和那个中年女人再也没有出现过。

这天谈过之后，所有的中介都传，我能比参考价低 16% 卖房。这是我从另一家中介的两个销售那里了解到的。

过了几天，X 中介的销售 B 又说有个实在买家要谈；同时 X 中介的销售 D 打电话约，也说有一个实在买家下午要谈。我想，不会是同一个吧？详细问两边买家的情况，回答不一样，我想应该不是同一个。

我把两个谈判安排在同一天的不同时间。中午，我提前到了房子里。我先告诉销售 B 我到了，销售 B 来找我，但买家却没来。过了一个多小时，销售 D 说和客户在一起，在楼下停车。这时销售 B 说，客户在楼下了。

我问销售 B，你们不会是同一个客户吧？销售 b 说不可能，那是我的客户。结果客户没出现，两个销售开始抢客户了。只见他在微信上协商，最后销售 B 说，经上级经理协调，由他来谈。

销售 B 说带我去一家远点的门店谈，以免被同行破坏。到了那个门店，坐了一会儿，他说换到另一个门店了，客户在那边等。接着，我们要走 10 分钟去另一家门店。

快到门店时，X 中介的销售 E 迎上来拦住我们，在路边要跟我谈佣金，说他们很辛苦，现在这个市场能约到客户不容易，要我另给 10 万（此前我已答应了销售 B 成交给 10 万佣金）。我说 “现在我连客户都没看到，你们砍了那么低的价格，还要跟我收两道佣金。之前答应的 10 万佣金是白拿的，不用付出辛苦的吗？” 僵持了一会儿，销售 B 说劝销售 C，先见客户再谈吧。

到门店门口，遇到 X 中介的销售 F，我有点意外，他并不是这个门店的，我也没联系过他。因为之前我发觉他太多假带看，浪费时间，没给他发消息。他看见我，打了个招呼说 “你很急卖吧，大家都看到了群发消息，都谈论你这个房子”。我说 “不急，合理价可以卖”。我突然觉得，自己像被丢进了狩猎场。

见到客户，三言两语后，客户按低于参考价 16% 还价，一分都不加，且说当天只能付总价 0.5% 的定金，其它的要等段时间理财到期。我起身就走了。销售 B 跟着我出来，让我在门店外面等一下，说他同事会在里面做工作。

在谈判和等待的过程中，不断有其他家中介打电话给我，有的说你这个房子很好出租，价格这么低，不要卖了；有的说，你这么低的价格卖吗？你还不如给我，我这里有客户，马上可以来签合同。

等了近半个小时，只见买家一家人出门店走了。销售 B 见状着急了，连忙打电话问里面的销售，“怎么没同事跟着？！” 过了一会儿，挂了电话。回复说，买家的小孩喊肚子饿，先去吃饭，再过来谈。此后买家也再没有出现过。

我感到了销售 B 的努力和无力。在这场谈判中，销售 E 约到买家，销售 B 约到卖家（我）。销售 E 没得到佣金承诺，不积极推动，放走买家。销售 B 大概是怕销售 E 日后抛开他找我，看买家走后，想赶紧与我签独家卖房协议（微信转几千元给我，附言 X 中介带的买家全都只能找他对接）。我拒绝了。我感谢他的付出，并口头答应同样价格优先给他卖，但我不想收钱被这一团乱七八糟糕的关系绑定。

环节太多的谈判就像个旋涡，没人能控制全场，每个人都抓住自己手里仅有的稻草。而我只想快点爬出这个当初自己跳下去的漩涡。一个多月下来，我感觉身心俱疲，每天被中介轰炸。我知道，这种卖法根本不可能以合理价成交。我下架了房源，跟他们说不卖了。

三、换个方式卖房

“五一” 后，我换卖另一套房子。有了之前的经验和教训，我没有跟任何一家中介签委卖，并且强调不要挂外网。只在微信上找了几个稍熟的中介，按最近成交价挂盘（仅内网可见），跟中介说低于这个价格不卖。

一周后，有一位中介电话里跟我谈，说有实在客户。我说，“这个价格一分都不还，可以的话就签，这个价格很低了，我可以给 1% 佣金。我没有跟任何中介签委卖，你不用跟别人分佣金。这几天卖不掉，我也不卖了，家里人要，下周我就过户给家里人。”

过了两天，中介约签合同，说买家同意了按我说的价格签。见面后，看得出对方是诚心的买家，非常顺利签约了。在签合同时，又有中介打电话进来，我全部挂掉。

第二次卖房，因为没有群发，没挂外网，知道的中介很少，打搅也少。这一两周里，只有过两个中介打电话来确认，并按最近成交价还 10%。当然，这么迅速成交，也很很大的运气成分。

在文章开头，提到有群友问我卖房经验，我列了 5 个要点给她：①不要签委卖②不要挂中介外网③告诉几个熟悉的业务能力强的中介④了解最近真实成交价，按这个水平挂盘。⑤在哪家中介成交，在哪家补签委卖。

下面详细说一说，为什么这么建议。

四、为什么不签委卖？

准备卖房时，是否签委卖这件事上，有不少人是很纠结的。在经历这次卖房后，我发现不签委卖更有利！

按深圳的现在的委卖制度，卖房必须与至少一家中介（在 i 深圳上）签委卖，取得房源编码后，才能展示在介外网，才能被买家看到。特别注意：只要签一家就有房源编码，各家都能展示，并非有的中介人员宣称的 “签一家展示一家”。所以，你实在想展示，签一家就够了。

委卖最多可以签 3 家，轮候，每个委卖有效期最多 60 天，期满自动轮下一家。在第一顺位中介委卖有效期内，任何其他中介卖出，都要与这家中介握手（或协商取消委卖）才能网签。这意味着，成交中介要分成给委卖中介。

委卖一旦签定，卖家不能单方面取消，只能由委卖中介来取消。如果他们不取消，或不配合网签，即使有人买房，你也无法过户。因此还出现过不少纠纷和投诉。

有些无良中介签了委卖，但房子在其他中介成交了，双方佣金分成没达成一致，委卖中介拖着不取消委卖，导致买卖双方无法网签过户。据了解，即使委卖和成交在同家中介，但属不同门店，也可能因分佣问题产生矛盾，进而影响到网签。

这对卖家非常不利！买家可能会放弃购买这套房子。毕竟现在是买方市场，买家的选择很多。拖一两天，交易就黄了。

在委卖上，中介和卖家的利益是不一致的。这点，绝大多数卖房者并不知情。

五、卖方是唐僧肉，人人都想咬一口

（首先申明一下，这样说，并不是要搞买卖双方对立。楼市好时，在卖方市中，买家是唐僧肉，现在只是反过来了。说到这，真哭笑不得，买房和卖房时我都要付佣金，两次都是唐僧肉，真香，哈哈….）

中介卖房的流程分为多个环节：签委卖，拍 VR，带看，约谈，签约，过户。每一个环节都可分成，而非我们认为的 “谁卖出谁提成”。一套房子成交，可能有五六个人（甚至更多人）参与分佣。

因为只要签了委卖就可以躺赚；只要房子卖出就有机会分成，所以当你说要卖房时，中介都会说尽力说服你和他签委卖，说 “不签委卖，就不能展示外网，就没什么客户！” 真的没有客户吗？并不是。这点后面再展开说。

有的中介会说，您放心，若在其他中介成交，通知我，我随时可取消委卖，合同里也可写佣金为 0。事实上，一旦签了你就把主动权交给了他。别家成交了，我们只能请求他取消。如果遇到人品不好的，敷衍，拖一两天，房子可能就卖不成了。就算委卖条款里写 0 佣金，也一样被拿捏。

在委卖机制下，中介都极力争取签委卖，多签一个房源，就多一个分佣机会。有部分中介人员并不用心推广、带看、卖房，主攻签委卖，等其他人成交分成。他和你签完委卖后，就不再搭理你了。

签了委卖，展示中介外网的房子，如果性价比高，会吸引到买家，也会有更多的中介关注。有的人负责签委卖，有的人带买家看房，有的人约谈买家，有的人约谈卖家，所有人都会参与分佣。

这几个环节若谈不拢，就互相不配合。比如，我卖房时，同家中介多个人参与，抢客户，约我的销售谈好了 10 万佣金，约买家的销售临时问我另要 10 万佣金，甚至想要差价。我没答应，约买家的销售就没积极性配合约卖家（我）的销售，买家走也懒得跟进。

其实，参与的中介人员越多，就越混乱，压价越严重，拆台的人也越多，非常不利于成交。需要多人配合的谈判局，利益分配难，磨合难，其中任何一个人都难以掌控全局。

六、展示外网，可能沦为获客和比价工具

如果你签了委卖，挂的价格比较高，签完之后就无人问津了。你若问中介，得到的回复就是你的价格贵了。（如果你并不想卖，可以挂个高价，帮衬一下正在卖房的邻居）

如果你签委卖后，挂了同户型最低价，在中介外网展示，马上会吸引到各家中介的注意。在短期内，会有大量带看，每天都会有几个中介打电话压价 10~20%，说客户看过了，很满意，但只能出这个价。

事实上，大量带看都是看看而已，甚至很多带看是假带看，不同片区的中介互相看房，制造努力推广，但买家都嫌贵的假象。有的甚至花钱请人看房，花钱请人摆台假谈判。根本不会成交，目的就是打压买家心理底价，拿到比合理价（即最近成交价）低得多的价格，等待真实买家出现。真实买家通常也会多个中介询价，希望带看中介谈到最低价成交。知道的中介多了，就可能有中介搅局，向买家报虚假低价来拆台。

然而，真实买家是可遇不可求的，就算在楼市上涨时也是，更别说下跌时。看房每天都有几波，真想买的可能一个月只有一两个。在等待真实买家出现时，展示外网的同小区业主中如有 2 个以上想尽快卖出，就容易内卷，竞相调低挂盘价。可是，就算调到最近成交价，中介也会拿着 9 折砍刀来砍价，反正也是闲着，并没有买家。

在中介外网展示的房源，更容易沦为获客和比价工具。一些不知内情的业主挂盘后，在中介的打压后，竞相压价，挂盘价越来越低。不论你挂多少价，中介都会按最低价砍 10~20%。这是中介（尤其是新人）的日常工作，无论是否有买家，每天打电话，每天砍价。

不展示房源，反而可避开同小区业主价格竞争。我们只要给中介说可最近成交价卖，承诺佣金，谈妥收定后补签委卖，这样反而有更多优势：1、没人分佣，成交中介得佣多，更积极；2、环节少内耗少，沟通简单；3、知道的中介少，搅局的人少，谈判更顺利。

签委卖展示外网，不仅分佣的人多，还容易成为众矢之的，谈判时有更多人拆台，增加成交难度。当有意向客户出现时，多家中介插上一脚，有些中介虚报低格拉住客户。买家难辨真假，犹豫不决。好不容易有个诚意买家时，双方都会收到很多搅局电话。

要知道，不论什么行情下，买家都是稀缺的。在没有买家的日子里，中介的日常工作就是竞相压价，争取获得最低的价格。等待买家出现时，以最低价格抓住买家。

一两次谈判不成交，心理素质差的卖家就慌了。经过一段时间密集打压，和真假难辨的局，以及对后市的迷茫和恐慌，没有销售和谈判经验的人很容易崩溃。会突然以一个极低的价格成交，被此时出现的买家捡漏。有中介说，只是大胆试探的极低价格，没想到卖家同意了，他们都惊呆了！

当低价记录刷新后，中介会在此基础上 10~20% 砍价，打压新的卖家。

七、如果不签委卖，好卖吗？

我的体会是，不签委卖更好卖。

的确，不签就不能在中介外网展示，但并非没有客户。同一家中介，甚至不同家中介的信息都是互通的。否则，就不会出现我在和买家谈判时，多家中介给我打电话，来拆台。

你只要在一家放盘，就陆续会有中介来跟你确认信息，跟你谈委卖。第二次卖房时，我直接回复 “不和任何一家签委卖！也不用挂外网推广。成交了补签委卖，你们不用跟别人分佣，你们拿的佣金也多一些。”

其实，买房能力强的中介人员，更愿意优先推自己签的房源，和没有委卖的房子，因为成交的话得的佣金更多。不仅如此，这样的房源可以直接和买卖双方沟通，被搅局的麻烦也少些。如果你的房子性价比高，分佣多，麻烦少，就更容易成交。

在我与一家中介的资深卖房经理聊到这个话题时，他最后也承认：签委卖和外网展示，不是房子更好卖的必要条件。期间，我遇到一位有丰富的买卖房经历的朋友，她直言，从来不签委卖，成交再补签，否则很被动。

后话

卖房，对一个家庭来说，是个重大的决定。谁都想卖个好价钱，但现在市场行情下，想以合理价（最近市场成交价）卖出，都是不容易的。最后再说几点感受：

1. 卖房前想清楚，是否接受最近成交价？现在深圳二手房的最近成交价，在中介的小程序和第三方小程序都可以查到。接受不了，很难卖，需要极好的运气。

2. 最近成交价附近，是比较容易成交的，不要被中介乱砍价搞崩溃，耐心等诚意买家出现。如中介说，成交是玄学，有很大运气成分，而不是降价就好卖。

3. 卖房，并不是看到的人越多越好卖。特别是现在的二手房市场，知道的中介越多，也可能成为获客和比价工具，你承受的消耗也更多，甚至成为集中打压对象。

4. 熊市卖房，要有熊市的觉悟。比如，佣金基本都是要给的；比如不要对外展示，还与邻居竞相压挂盘价。价格上知己知彼，悄悄卖就好了，以最近成交价成交问题不大。不要情绪崩溃给个惊天低价，自己吃亏不说，还砸盘坑了邻居。

来源：优美理财

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